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  • Amira de Berlaymont

9 astuces pour doper votre prospection téléphonique

Dernière mise à jour : 23 févr. 2021

Astuce N°1

Préparez-vous mentalement. Vous avez créé votre script (ou scénario de vente qui vous donne la trame de ce que vous devez dire et poser comme question). Vous le connaissez parfaitement. Si pas, gardez le sous les yeux au cas où... Vous avez préparé les réponses aux objections de type " je n'ai pas le temps", "on a déjà un fournisseur", "téléphonez-moi dans un an"...

Mettez-vous au calme, seul dans une pièce afin de ne pas être dérangé.


Pensez directement au bénéfice que vous allez avoir. Celui de rencontrer Monsieur X de la société Y en vous projetant que dans quelques temps vous serez assis en face de lui ou d'elle à l'écouter afin de comprendre ses besoins pour lequel vous lui apporterez votre solution.


Astuce N°2

Fixez-vous un objectif temps, maximum deux heures. Dites-vous que pour joindre une personne, il faudra en moyenne en appeler huit. Se préparer mentalement en définissant un objectif minimum d'un rendez-vous.

Vous octroyer une mini récompense dès le premier rdv obtenu (pause...)


Astuce N°3

Vous êtes au calme, vous décrochez votre téléphone, vous connaissez votre script sur le bout des doigts. Il doit être court et structuré. Votre discours ne devra pas dépasser 5 minutes. Vous devez juste marquer de l'intérêt auprès de votre interlocuteur, pour lui donner envie de vous recevoir.


Pour ce faire votre script doit contenir 4 critères indispensables pour qu'il fasse mouche. Nous l'appelons CROC :

  • Contact

  • Raison de l'appel

  • Objet (questions découvertes)

  • Conclusion

Astuce N°4

Lorsque vous avez réussi à joindre votre interlocuteur, on doit vous sentir souriant.

Montrez du respect, en vous assurant qu'il a un instant pour vous écouter. Votre ton doit être énergique mais aimable et posé. Montrez de l'empathie. Intéressez-vous réellement à ce qu'il fait. Ne parlez pas trop vite.


Astuce N°5

Posez des questions essentielles à votre interlocuteur. Il ne faut pas l'abassourdir avec une liste d'arguments afin de l'impressionner. Il faut lui laisser la parole. N'oubliez pas qu'il s'agit de le faire participer et de cette manière, il en oubliera les objections éventuelles qu'il aurait pu vous soumettre. Intéressez-vous à ce qu'il fait.


Astuce N°6

L'art de l'écoute. N'iterrompez pas votre interlocuteur. Il peut vous livrer des informations capitales sur sa société. prenez des notes elles vous serviront. Introduisez-les soit dans votre CRM, soit dans votre fichier Excel !


Astuce N°7

Répondez aux objections que vous aurez préparées lors de l'élaboration de votre script. Lors d'un appel téléphonique, on retrouve souvent le même type d'objection:

  • Je n'ai pas le temps Exemple de réponse: Ah bon, pourquoi?

  • ça ne m'intéresse pas Exemple de réponse: Et pourquoi?

  • Envoyez-moi un mail Exemple de réponse: ce sera avec plaisir, mais voyez-vous une documentation par mail, ne replacera jamais la question qui vous interpelle. C'est pourquoi je vous propose que nous nous rencontrions à votre meilleure convenance. Vous préférez semaine prochaine ou dans quinze jours?

  • Rappelez-mois dans 3 mois, 6 mois ou 1 an Exemple de réponse: Dites-moi ce qui aura changé d'ici là?

  • J'ai déjà un fournisseur Exemple de réponse: Je me doute que vous ne m'avez pas attendu, mais justement cela pourra faire l'objet d'une offre comparative.

Astuce N°8

Ne critiquez pas la concurrence, c'est la pire chose que vous puissiez faire. Vous vous discréditez. Ne vous comparez pas directement à vos concurrents, dites simplement en quoi vous vous démarquez. Ce qui en fait votre plus-value. S'il faut parler de la concurrence, mentionnez-la avec tact.


Astuce N°9

Toujours se fixer une nouvelle action. Vous n'avez pas réussi à décrocher un rendez-vous. Ce n'est pas grave, demandez à votre interlocuteur quand vous pourrez le contacter. Si vous avez une newsletter, demandez-lui ses coordonnées afin qu'il puisse en bénéficier.


Voici les 9 règles d'or pour effectuer une prospection téléphonique.


Vous n'arrivez-pas à mettre en place votre script téléphonique ou à bien déterminer votre cible. Pas de panique nous pouvons vous aider.


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