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  • Amira de Berlaymont

Et si vous jouez à docteur

Comment allez-vous présenter vos services ? D’entrée de jeux, vous démontrez toutes vos solutions, tel le couteau suisse multifonctions. Sans connaître les besoins de votre interlocuteur. Vous vous prenez pour l’apporteur de bonnes nouvelles !


Pensez-vous réellement que cette manière soit adéquate ou la meilleure ?


Prenons un exemple simple : « Vous avez des douleurs à l’estomac » Vous allez consulter votre médecin. S’il vous donne directement un anti spasmodique sans avoir pris le temps de vous questionner, de vous examiner, de comprendre vos symptômes, et poser un diagnostic. Quelle sera votre réaction ? Vous mettrez probablement en doute, et à juste titre, la qualité de ce médecin. Je n’ai pas confiance, vous direz-vous .


Positionnez-vous face à votre interlocuteur comme le médecin réfléchissant aux causes possibles des douleurs du patient (de votre client). Poser les questions qui vous permettront de récolter les réponses dont vous avez besoin. Poser plus de questions ouvertes que fermées. Sinon votre questionnaire ressemblera plus à un interrogatoire policier qui aura comme conséquence fâcheuse la fermeture votre interlocuteur.


Lors de votre rendez-vous, vous aurez fait une présentation succincte des avantages et des solutions que vous offrez. Ce que j’appelle le Pitch.(maximum 5 min).

Nous verrons dans un prochain article comment travailler son pitch ou ses pitch(es) car il peut y en avoir plusieurs.


Vous devez créer une véritable connexion avec votre prospect. Marquez de l’empathie. Ne posez qu’une seule question à la fois. Notez les réponses sur un bloc-notes, une tablette, un ordinateur portable. Montrez que vous vous intéressez réellement à votre interlocuteur !


Respectez une structure de questionnement qui vous amènera vers la solution que vous proposerez. Vous devez trouver 2 à 3 besoins qui vous permettront de pouvoir répondre à la problématique de votre client. Pour ce faire vous utiliserez cette méthode de questionnement :


1 Contexte – Ressources

Les produits et services que proposent votre prospect

Son positionnement comment se situe-t-il

Quels sont ses objectifs où en sont-ils ?

Quels sont ses priorités,

Quels sont ses projets

Comment se positionne-t-il face à la concurrence ?

Exemple de questions :

Présentez-moi en quelques mots l’activité de votre société ?

A qui sont destinés vos produits, services ?


2 Organisation- Historique

Ce type de questions est destiné à mieux comprendre l’organisation et la structure de la société.

Comment se tient le processus de décision ?

Quels sont les différents contacts ?

Y a- t-il plusieurs départements impliqués ?

Exemple de questions :

Comment votre société est-elle structurée ?

Quelle importance accordez-vous aux objectifs de vos équipes ?


3 Problèmes-douleurs

Ce sont des questions qui doivent vous amener vers les solutions que vous proposez.

Appuyer sur les frustrations de votre prospect.

Exemple de questions :

Quelles seraient les conséquences pour votre entreprise de ne pas trouver de nouveaux clients ?

Quelle solution verriez-vous pour encourager vos équipes commerciales ?


4 Situation

Ce sont les solutions existantes chez son fournisseur, pour lequel il faut trouver les failles

La durée de contrat

Les conditions financières, de livraisons…

La satisfaction

Exemple de questions :

Quel type de contrat avez-vous avec votre fournisseur ?

Quels sont pour vous les critères qualitatifs d’un bon fournisseur ?


A toutes ces questions vous pouvez rajouter une question d’importante qui vous permettra d’analyser les priorités de votre prospect.


Ceci est un mode opératoire qui vous permet de structurer vos questions et de ne pas perdre l’essentiel.


Exercez-vous à poser des questions Pourquoi ? Qui ? Comment ? Quelles ?etc Cela doit venir une habitude, une routine. Faites des jeux de rôles même en privé. Vous verrez comme c’est amusant, naturel et efficace.


Rappelez-vous que vous êtes le médecin capable de résoudre la douleur de votre client. Grâce à vous, il pourra définitivement oublier sa douleur. Pour cela, poser le plus de questions pour mieux comprendre sa problématique.


Et si vous jouez à docteur

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